Venda Adicional – Uma importante estratégia

Venda Adicional - Uma importante estratégia
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 Venda adicional: saber oferecer é primordial

 

Quando os especialistas afirmam que o vendedor precisa gostar do que faz, eles se referem, essencialmente, à boa vontade com que o profissional realiza suas tarefas. O simples fato de oferecer o algo a mais ao consumidor já é uma atitude elogiável. “Muitas vezes as pessoas têm preguiça de continuar a venda e encerram na primeira oportunidade”, destaca Dalmir Sant’Anna , especialista em vendas com pós-graduação em Gestão de Pessoas. De acordo com ele, iniciativas como essa, de querer vender mais, demonstram o interesse que o vendedor tem em alcançar, não só as suas metas financeiras estipuladas pela loja, mas também de ser um diferencial no mercado.

Fernando Lucena, presidente e principal consultor do Grupo Friedman (Rio de Janeiro/RJ), explica que o primeiro passo a ser dado é o de saber oferecer aquilo que se quer vender a mais. “Se um vendedor oferecer adicionais, complementos e acessórios de forma técnica e oportuna, já é uma vitória”, comenta. Além disso, segundo ele, pode-se considerar que complementos e acessórios são “praticamente” comprados junto com o item principal. “Meias para sapatos ou tênis deveriam ser parte integrante e não uma venda adicional propriamente dita. Mas repito, se pelo menos for isso, já está bom”, avalia.

Outra opção seria vender um cinto com o sapato. “Para estas composições chamamos de ‘venda sinérgica’, quando um produto puxa o outro. Por que não oferecer um outro par de tênis para quem está levando uma sandália? Se o vendedor tem a técnica, é uma questão de pensar grande”, destaca.

Conforme os especialistas, o melhor momento para que o vendedor tome a iniciativa de venda de produtos complementares é paralelamente à demonstração que já está sendo feita de determinado artigo, ou logo após. Entre os principais erros apontados por Lucena estão não mostrar outro produto ao consumidor e ainda não saber o que oferecer e como. Além disso, insistir em oferecer, mesmo com a negação do cliente, também é um erro. “Vendas bem construídas, sem euforia, sem pular etapas fundamentais – tais como a sondagem – são o segredo do sucesso”, afirma. Lucena destaca, ainda, que, para que os resultados passem a ser positivos o vendedor precisa, em primeiro lugar, entender que oferecer e vender artigos adicionais é bom para ele, para a empresa e para o próprio cliente, que passa a ter uma solução mais completa e aproveita melhor as opções que a loja dispõe.

Dicas de atendimento

– Saber ouvir o consumidor
– Abrir um canal de comunicação com o cliente
– Fazer com que o cliente fale mais
– Perceber quando o diálogo não está sendo proveitoso para o cliente
– Ter bom senso
– Ser simpático
– Analisar o perfil de consumidor que está atendendo
– Pensar grande
– Saber oferecer os produtos
– Ter boa vontade e iniciativa para trabalhar
– Ter conhecimento sobre o que está vendendo e, se possível, passar ao cliente sua experiência enquanto consumidor do produto
– Oferecer os produtos complementares à sua venda paralelamente a demonstração que já está sendo feita, ou logo após
– Não deixar a venda complementar para a hora do caixa
– Não deixar que a euforia atrapalhe sua venda
– Saber o momento certo e a maneira como elogiar o cliente
– Não ser insistente demais

 

 

Objeções mais frequentes

O que fazer para realizar uma VENDA ADICIONAL?

Você já observou que nunca se consegue fazer uma venda adicional com perguntinhas como:

– Só isso para o Sr.?

– Vai levar mais alguma coisa?

– O Sr gostaria de aproveitar e levar (…tal produto) também?

Se essas perguntas não funcionam (e não funcionam mesmo), então não pergunte. Neste momento da venda dê sugestões, idéias ao seu cliente, recomende outros produtos. Pode dizer assim mesmo:

– O Sr está levando este (..produto) Sr Jonas, deixe-me lhe dar uma sugestão…

Regra: O produto da VENDA ADICIONAL sempre tem que ser mais barato do que o da venda original isso facilita sobremaneira. Questão de psicologia. E de preferência que tenha alguma relação, seja um complemento do produto que o cliente já está comprando. Por isso este princípio pode ser chamado também de VENDA COMPLEMENTAR.

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