Técnicas de Negociação e Fechamento de Vendas

Técnicas de Negociação e Fechamento de Vendas
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO DE VENDA

Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa:

“2 garotos avistaram uma laranja no chão e logo começaram a negociar quem ficaria com a maior parte. Depois de certo tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade.

Quando o primeiro garoto chegou em casa com sua metade, cortou a casca e jogou o resto no lixo. O segundo jogou fora a casca e comeu o resto.”

Para evitar essa situação nas suas negociações, seguem 4 atitudes que as tornarão mais eficientes.

Saiba separar a pessoa do problema
É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.

Foque em interesses, não em posições
Assim como no caso da laranja, é muito comum que pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros.

Um caso real ocorreu na negociação de território entre Egito e Israel em 1978. Depois muito tempo desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo parecia impossível. No final, descobriram que o problema de Israel não era ter o território, era a presença de tanques egípcios na região. Os egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, mas não faziam questão de ter tanques por lá.

Com os interesses em mente, o acordo aprovado foi que o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques passearem na região.

Nem sempre é tão fácil resolver questões como essa. Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordo alternativo será benéfico para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo
Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa que eu sei que você é, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado em uma queda-de-braço sem fim.

A melhor forma de entender  a importância de uma solução alternativa é a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do pedaço, você não coloca fermento e aumenta os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor fermento.

Use critérios objetivos
Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma casa, tenha uma noção dos preços de casas do mesmo tipo na vizinhança.

Caso esteja vendendo um produto mega inovador que vai revolucionar o mundo, fica mais complicado estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.

 

Fechamento de Venda

O fechamento da venda é o que faz você um verdadeiro vendedor. No entanto, muitos têm receio de fechar a venda ou simplesmente supõem que o cliente não vá comprar. Por outro lado, muitos clientes hesitam e adiam ao máximo a decisão de compra. O cliente não está disposto a tomar uma decisão por conta própria e, nesses momentos, a possível falta de iniciativa do vendedor pode provocar um grande número de vendas perdidas.

Para se ter uma ideia disso, constata-se que, em 20% das apresentações, o cliente diz “Vou comprar!” e, em outras 20%, é o vendedor quem toma a iniciativa de fechar a venda. Nos 60% restantes, nada acontece. Infelizmente, é exatamente isso. Não é feito nenhum esforço para que a venda seja concluída.

Portanto, para contornar essa situação, existem técnicas disponíveis às diversas circunstâncias que o profissional de vendas poderá enfrentar. No entanto, não é necessário decorá-las para ser bem-sucedido. O mais importante é a intenção de fechar a venda!

Tenha em mente que o vendedor deve manter o controle da situação. A responsabilidade de fechar uma venda é dele e não do cliente. Arrisque-se e proporcione ao cliente o melhor atendimento possível. Certamente os resultados serão muito positivos.

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