A arte de persuadir e convencer pessoas em vendas

A arte de persuadir e convencer pessoas em vendas
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A Arte de Persuadir e Convencer em Vendas

O sucesso de uma venda bem feita se deve muito a capacidade de persuasão e convencimento do vendedor. Saber lidar com as palavras também tem seu lugar ao sol, que, aliado com argumentos consistentes, fazem do vendedor imbatível.

Antes de tudo se faz necessário conhecermos um pouco mais sobre essas duas palavras, PERSUASÃO E CONVENCIMENTO que, basicamente, significa levar alguém a crer, a aceitar ou decidir fazer algo.

Segundo a psicologia da aprendizagem, PERSUASÃO é ação sobre a vontade; o que é irracional. E, CONVENCIMENTO é o efeito do ato da persuasão, ou seja, ação sobre a vontade, sendo assim racional.

A ordem de colocar os argumentos

Se faz necessário reunir todos os argumentos (pontos fortes) do produto e da empresa em que trabalha de forma organizada. Reúna os argumentos e classifique- os como fortes, médios e fracos.

A ordem estabelecida para os argumentos tem valor especial para a persuasão. Por isso, vamos analisar a ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos.

Todos os argumentos são fortes e consistentes

Quando todos os argumentos forem de boa qualidade, apresente-os separadamente para que os ouvintes sintam a importância e a força de cada um. Por esse motivo, exponha-os com calma, tranqüilidade, sem precipitação.

Todos os argumentos são frágeis

Se todos os argumentos forem frágeis, só conquistarão alguma consistência se forem apresentados ao mesmo tempo, rapidamente, para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente força da quantidade. Nessa circunstância, vale muito a emoção, pois a maneira de expor os argumentos passa a ter mais importância até do que a própria argumentação.

Os argumentos possuem pesos diferentes

Se você precisar sustentar sua causa com argumentos de pesos distintos, alguns frágeis, outros razoáveis e outros bons e até excelentes, procure expô- los de maneira que possam atuar de forma positiva no processo de persuasão. Não inicie pelo mais frágil, pois poderá desestimular os ouvintes a acompanharem a seqüência do seu raciocínio.

Também não será conveniente iniciar pelo mais forte de todos, pois os que virão a seguir poderão parecer frágeis demais e da mesma maneira desinteressar o cliente. Comece por um bom argumento, que não seja o melhor, mas que possa provocar impacto, em seguida inclua o mais frágil, desde que não comprometa o conjunto da sua argumentação, depois vá acrescentando gradativamente os mais fortes, até chegar àquele que considere o melhor.

Cuidados na utilização dos argumentos

Não se apaixone em demasia por um argumento a ponto de usá-lo por tempo tão prolongado que o acabe enfraquecendo. Por melhor que seja, resista à tentação, tenha bom senso e utilize-o de maneira moderada, o suficiente para fortalecer sua linha de raciocínio.

Outro erro que deve ser evitado é o de usar um número excessivo de argumentos. É preferível fazer uma boa seleção e usar apenas aqueles que possam contribuir de maneira decisiva para que a idéia apresentada prevaleça. O uso de muitos argumentos pode retirar a concentração dos ouvintes e afastar seu foco de atenção.

Por melhores que pareçam, à primeira vista, não use argumentos que estejam associados de maneira pejorativa, irônica ou sarcástica à raça, preferência sexual, religiosa ou política, a não ser que a causa defendida seja dessa natureza.

Evite apoiar argumentos polêmicos com outros argumentos polêmicos. Por exemplo, não seria conveniente defender a pena de morte, que é um tema polêmico, com o apoio do aborto que é outro tema polêmico, pois os ouvintes precisariam ser convencidos sobre dois assuntos controvertidos – de que o aborto é bom ou ruim, e de que a pena de morte também é boa ou ruim. Qualquer um que não pudesse convencer o ouvinte estaria atrapalhando a aceitação do outro.

Ah! Antes de desejar-lhes sucesso e boas vendas é importante lembrar que:

Devemos considerar sempre, entretanto, que a ética deverá estar presente em todas as ações.

Agora sim… Sucesso e boas vendas.

 

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